Nomercu, ce legatura au termopanele de la magazinul din colt cu serviciile COMPLETE oferite de un dealer auto?
Hai sa-ti propun eu o logica...
Vine un dealer X si-si face o baraca in care isi expune marfa.
Trec anii, dealerul vinde ceva, dar nu cine stie ce, ca lumea stramba din nas la baraca aia si la service-ul cu 2 cricuri si 3 Gigei zoiosi.
Pe urma vine un importator oficial care ii impune standarde costisitoare.
Dealerul se imprumuta pt a satisface noul standard, ca doar nu e tampit sa-si vanda si chilotii de pe el ca sa faca rost de bani gramada, ca de-aia avem banci, sa ne imprumutam ca sa facem afaceri.
Dealerul face intreg complexul, cu servicii si utilaje de prima mana (showroom civilizat si atragator, oameni cat de cat ok la vanzari, oameni mai multi pe service, servicii mai multe, un service civilizat, dotat, si cu spatiu mai mare, implicit cu un cost de intretinere mult mai mare - toate asta costa, deloc putin).
Pe urma incep sa vina clientii, printre care anumit oameni care spun asa: "aaa, misto la voi, ce masini aveti, imi dati si mie discount de 2000 E cat imi da la Reno? Aa, nu? Sunteti niste nesimtiti!"
Tu, Nomercu, daca ai fi investitorul in toata povestea asta, cam ce decizii ai lua? "Dati, fratilor, drumul la reduceri, ca vad eu ce vand din casa ca sa platesc investitia"? De vorbit, putem sa vorbim cate vorbe vreti, dar daca ne asezam putin la masa si creionam sistemul, o sa vedem si de ce nu e chiar atat de usor pentru dealeri.
In momentul in care vedeti la teveu si prin ziare reclame cu reduceri, vedeti o campanie a importatorului pentru stimularea vanzarilor pt care s-au alocat niste bani separat, nu vedeti dealerii adunandu-se la o intrunire ad-hoc si luand decizia de a da si ei ceva, cu unii care vor si unii care nu prea vor. Orice alta reducere obtinuta la dealer este efortul lui 100% si poate ca nu va fi singura reducere pe luna aia, astfel incat se vor aduna si vor reprezenta un venit in minus si, foarte posibil, o investitie sau un om in minus, ceea ce se va duce ca impact tot catre client.
Fiecare bun are flexibilitatea lui la negoceri de pret, nu poti compara, spre exemplu, masinile cu hainele la discounturi procentuale, in cazul celor din urma existand marje de 90% sau mai mult in mod curent.
Si hai sa va mai spun un secret legat de toata nebunia asta cu discounturi si oferte la masini, care s-a si oprit intre timp din cate vad. Poate nu stiati, dar majoritatea sunt modele cumparate anii trecuti pe stoc, la un anumit curs. Acum, cursul e cu 20-30% mai mare fata de cum era atunci. Rezulta ca importatorii nu au facut decat sa renunte la acest avantaj de curs, pastrand in continuare marja reala intacta. Rezultatul: lumea a fost aburita cu succes ca dealerii fac reduceri substantiale, prin urmare a aparut aceasta idee cu "ai dracu, uite ce marje nesimtite au" iar dealerii vor suferi de pe urma lor cand li se vor termina stocurile vechi si nu vor mai da reduceri la fel de mari. Adica, pentru a scapa rapid de stocuri, si-au facut un rau teoretic pe termen lung, bazandu-se, insa, pe faptul ca lumea are oricum memorie scurta si oamenii vor avea din nou pofta de cumparat dupa ce toata harababura asta intitulata sugestiv 'criza' va trece.
Hai sa-ti propun eu o logica...
Vine un dealer X si-si face o baraca in care isi expune marfa.
Trec anii, dealerul vinde ceva, dar nu cine stie ce, ca lumea stramba din nas la baraca aia si la service-ul cu 2 cricuri si 3 Gigei zoiosi.
Pe urma vine un importator oficial care ii impune standarde costisitoare.
Dealerul se imprumuta pt a satisface noul standard, ca doar nu e tampit sa-si vanda si chilotii de pe el ca sa faca rost de bani gramada, ca de-aia avem banci, sa ne imprumutam ca sa facem afaceri.
Dealerul face intreg complexul, cu servicii si utilaje de prima mana (showroom civilizat si atragator, oameni cat de cat ok la vanzari, oameni mai multi pe service, servicii mai multe, un service civilizat, dotat, si cu spatiu mai mare, implicit cu un cost de intretinere mult mai mare - toate asta costa, deloc putin).
Pe urma incep sa vina clientii, printre care anumit oameni care spun asa: "aaa, misto la voi, ce masini aveti, imi dati si mie discount de 2000 E cat imi da la Reno? Aa, nu? Sunteti niste nesimtiti!"
Tu, Nomercu, daca ai fi investitorul in toata povestea asta, cam ce decizii ai lua? "Dati, fratilor, drumul la reduceri, ca vad eu ce vand din casa ca sa platesc investitia"? De vorbit, putem sa vorbim cate vorbe vreti, dar daca ne asezam putin la masa si creionam sistemul, o sa vedem si de ce nu e chiar atat de usor pentru dealeri.
In momentul in care vedeti la teveu si prin ziare reclame cu reduceri, vedeti o campanie a importatorului pentru stimularea vanzarilor pt care s-au alocat niste bani separat, nu vedeti dealerii adunandu-se la o intrunire ad-hoc si luand decizia de a da si ei ceva, cu unii care vor si unii care nu prea vor. Orice alta reducere obtinuta la dealer este efortul lui 100% si poate ca nu va fi singura reducere pe luna aia, astfel incat se vor aduna si vor reprezenta un venit in minus si, foarte posibil, o investitie sau un om in minus, ceea ce se va duce ca impact tot catre client.
Fiecare bun are flexibilitatea lui la negoceri de pret, nu poti compara, spre exemplu, masinile cu hainele la discounturi procentuale, in cazul celor din urma existand marje de 90% sau mai mult in mod curent.
Si hai sa va mai spun un secret legat de toata nebunia asta cu discounturi si oferte la masini, care s-a si oprit intre timp din cate vad. Poate nu stiati, dar majoritatea sunt modele cumparate anii trecuti pe stoc, la un anumit curs. Acum, cursul e cu 20-30% mai mare fata de cum era atunci. Rezulta ca importatorii nu au facut decat sa renunte la acest avantaj de curs, pastrand in continuare marja reala intacta. Rezultatul: lumea a fost aburita cu succes ca dealerii fac reduceri substantiale, prin urmare a aparut aceasta idee cu "ai dracu, uite ce marje nesimtite au" iar dealerii vor suferi de pe urma lor cand li se vor termina stocurile vechi si nu vor mai da reduceri la fel de mari. Adica, pentru a scapa rapid de stocuri, si-au facut un rau teoretic pe termen lung, bazandu-se, insa, pe faptul ca lumea are oricum memorie scurta si oamenii vor avea din nou pofta de cumparat dupa ce toata harababura asta intitulata sugestiv 'criza' va trece.
Comment