Discutii despre marjele dealerilor, profituri si altele

[BogdanRR]

Inflexibilitatea se datoreaza slabei culturi economice. Practic, totul se reduce doar la: ala imi da, deci e gigea, ala nu, deci da-l dracu. Sa puna mana sa gandeasca economic si sa vada ca ala de da o face de fapt din diferenta de curs, deci nu pierde nimic, iar ala de nu da are parte de un yen prea puternic si de un dolar prea slab, deci incepe sa piarda chiar daca pretul nu s-a miscorat, e greu. Facand o paralela, putem compara cu acel segment al societatii inca antamat in perioada comunista care se complace in lene si somaj, dar urla-n gura mare ca guvernu' nu le da. IAr de oameni fara nici un fel de simt de raspundere m-am saturat...veneau la showroom cu un venit cumulat pe familie de 3000 ron, aveau credit de 500 ron pe luna, vroiau sa-si cumpere Civic cu rata de 1000 ron si intrebau de ce nu se da discount. Curata inconstienta! Pe mine, unul, nu m-a lasat inima sa-i incurajez sa se indatoreze pana peste limite. Si acum, aceiasi oameni se plang ca i-a lovit crunt criza, i-a dat afara si au rate la n-spe mii de masini, electrocasnice, apartamente si alte cele.

[BogdanHCT]

Bogdan, (ce stupid imi suna, de parca as scrie un monolog )
De aceeasi atitudine a unor oameni frustrati m-am saturat si eu pana peste cap. Aveam o gramada de colegi in Ro care se plangeau in fiecare zi din cauza ratelor, dadeau vina pe banci, pe guvern pe toata lumea. Faza cea mai cretina era ca dupa o saptamana sau doua, veneau si imi spuneau: "Stii mi-am luat si eu laptop" Pai de unde bani??? UN NOU CREDIT...Cine dreaq ii pune sa faca atatea rate cu niste salarii de mizerie? Nu pot oare sa le ia si ei pe rand sa le fie mai usor? Pot, dar mai presus sta "mandria prost plasata". Adica, vine vecina pe la mine pe acasa sa bea o cafea si sa nu am si eu state of the art in electrocasnice, LCD-uri, telefoane, laptop-uri, chiar daca merg cu pantalonii rupti in dos si cu tramvaiul??? Auzi...Exact de asta am zis si eu mai sus...Ce il freaca pe dealer ca tu ai n-spe mii de rate, ca ai cablul taiat pt neplata si altele. Sa vina ala care isi permite. Si eu mi-am dorit un Civic de cand l-am vazut pe primul Type R din Craiova. M-a bagat inb boala masinuta aia si visam cu ochii deschisi de cate ori o vedeam. Dar a trebuit sa astept si sa trag tare acesti 3 ani ca sa pot ajunge la puterea financiara sa imi asum aceste rate si costuri ulterioare fara sa fiu nevoit sa ma culc nemancat si gandindu-ma: "Shit, iar vine rata la masina, maine tre sa platesc rata la frigider". Mai bine inghiti in sec decat sa te bati cu pumnul in piept ca nu iti da guvernu', ca ne jupoaie cu taxele,etc. ASUMATI-VA RESPONSABILITATEA PT TAMPENIILE CARE LE FACETI!!! Nu te pune Basescu sa iti schimbi toate alea prin casa cu salariul minim pe economie...Shit...am putea vb pe tema asta cu zilele si tot nu i-am putea convinge ca problema nu e la dealer sau la importator...ci in propria lor curte. Vb aia, vezi aschia din ochiul meu dar barna din ochiul tau nu o vezi...

[cosnec]

...am putea vb pe tema asta cu zilele ...

Asta e si parerea mea; se pare ca acest topic 'bate apa-n piua'.
Pana la urma, e problema fiecaruia :
-clientului, daca-si doreste un produs/serviciu pentru care considera ca plateste un pret "corect" il cumpara / achizitioneaza;
-vanzatorului, daca isi urmeaza planul de afaceri si isi atinge scopul si obiectivele.

Daca interesul clientului se "intalneste" cu cel al comerciantului, situatia este ideala; daca nu, situatia este reala si se nasc, pe forumuri, topicuri de acest gen. Totul e ca in "filmul" realitatii : iti permiti, fixezi regulile; nu-ti permiti, de voie / de nevoie accepti regulile fixate de cei care-si permit.

[KMR]

Este putin la subiect, putin pe langa.... Am fost cu o colega ieri sa lase un Auris la revizia de 30 000 km. Total revizie ( ulei, filtre, manopera ) 1250 lei ( motor benzina de 1,6 ) + placute fata - 500 lei. Asta ca sa vedeti cum e si pe la altii.

[Quicker]

@ Prafuit

Exista o vorba: toata lumea vrea Ferrari cu bani de Dacie... E la fel de trasa de par precum aia cu "imi fac revizia la Viena", desi e mult mai realista decat cea din urma.

Eu lucrez in domeniul vanzarilor de 9-10 ani, pe diferite segmente: IT, servicii, auto, etc. Tot timpul m-am pus in locul clientului si am incercat sa gasesc o cale de mijloc. Ceea ce susti tu este ca in viziunea ta, ca si client nu te intereseaza calea de mijloc, ci doar cat poti trage (obtine) de la cel cu care faci afacerea. Orice vanzare, care implica putina discutie e din start o afacere, o negociere. Tipul tau de negociere este: ori imi dai cat vreau eu, ori nu cumpar de la tine. Asta, prin definitie e impunere nu negociere.

Crede-ma ca sunt vanzatori care fac in felul urmator: dom`le... daca asta o trage de par ca nu-i dau discountul care-l vrea, pentru ca nu-mi permit si nu castig mai nimic la produsul vandut... nu o sa ii vand nimic, pentru ca o sa am probleme cu el vesnic, o sa-mi negocieze orice rahat, cat de mic, mai bine ma lipsesc. Eu am intalnit astfel de vanzatori si i-am inteles la un moment dat. Daca vrei spune-i... dreptul lui de a-si selecta clientela.

Eu, cand ma duc si cumpar ceva nu ma uit foarte mult la ce discount primesc, pentru ca vreau produsul ala cu disperare, nu? Incer, poate-mi da ceva pe langa, sau lasa 2-3 lei, daca nu oricum o sa-l iau, nu o sa caut toata europa in lung si-n lat.

Uite alta chestie: te duci si cumperi aceiasi HONDA din Germania cu 1000-1500 mai ieftin. Foarte bine. Calculeaza drumul pana acolo si inapoi, bani de drum, etc si vezi daca ai luat-o mai ieftin. Eu cred ca nu, la fel si cu service-ul.

In alta ordine de idei: daca nu primesti discountul dorit e posibil sa-l primesti in timp, prin fidelizare, reduceri la revizii, etc. sau e la fel de posibil sa-l primesti dar sa te taxeze la pret de lista, sa te tina minte, sa te tina cu 10-20-30 de minute in plus la revizie, decat pe altii, tocmai pentru ca ai fost clientul pe care nu-l intereseaza afacerea dealerului doar isi urmareste propriul interes.

Dupa cum spunea Bogdan si Hakim, trebuie mers pe calea de mijloc, sa traim toti, pentru ca o sa-ti faci sau ai si tu o afacere si o sa vina un client ca si tine si o sa-ti zica: "a doare`n.... cot de afacerea ta si cum ti-o conduci, tu da-mi la pretul vrut de mine, altfel ma duc la altu, da?"

[BogdanHCT]

@Quicker, tu de ce crezi ca eu mi-am luat masina din Ro si nu de aici din De? Pt ca era mai ieftina cu...8590€ + asigurarea care e cu 75% mai ieftina in Ro.
Intr-adevar, a fost un pret special, dar pt salariile din Ro este o mica avere. Neamtul nu iti da nici un fel de discount si zambind iti spune ca astea sunt preturile si basta. Nu ai bani de masina, nu pot sa iti dau eu masina care o vrei tu in banii de care dispui. Du-te acasa, mai pune deoparte ceva bani si dupa aia, cu cea mai mare placere va asteptam pe la noi.
Oricum, am avut multe discutii cu dealer-ul din Ro privind pretul, dotarile, eventuale bonusuri sau alte cele. Am incercat, ca orice om, dar nu mi-am impus punctul de vedere. Dealer-ul vazand ca sunt chiar interesat, mi-a oferit toate posibilitatile (masinile disponibile) pt bugetul pe care i l-am spus eu. Pana la urma am cumparat masina, nu m-am dus peste drum la altu' sa iau de acolo (ca ala are 7000€ reducere), pastrez legatura cu baietii de acolo si totul e frumos. Eu sunt multumit, ei sunt multumiti.
Stii, atitudinea lui Prafuit ma duce cu gandul la un client din Dubai. Aia cred ca totul li se cuvine, nu accepta absolut nici 1€ in plus la plata pt orice modificare ulterioara a lor, noi suntem tot timpul vinovati de orice se intampla naspa, ei au dreptate tot timpul, etc (lista e mult prea lunga). @Prafuit: Incearca sa lucrezi cateva luni in vanzari (nu napolitane sau ciocolata cu rom) in care se invart sute de mii sau milioane de € si atunci o sa iti schimbi parerea despre "grija" dealer-ului pt problemele tale...

[Dan P]

Negocierea insemna sa casesti o cale de mijloc prin care ambii implicati sa fie multumiti.

EU unul cand am luat Civicul am discutat cu mai multi dealeri. La vremea respectiva am vorbit si cu Bogdan insa raspunsul lui a fost ceva de genul : Honda nu ofera nici un discount la prima achizitie,(sub forma de avantaj client ex alarma sau revizii gratuite), poate doar de la a doua achizitie.

Cei de la care am luat masina nu au fost deacord cu el.

[Quicker]

@ Hakim

Trebuie sa existe si clienti dificili, altfel nu s-ar mai numi vanzare ci am face munca unui ospatar care-ti aduce ceea ce ai comandat, la pretul din meniu, ca doar nu o sa negociezi pizza, supa sa pastele cu fructe de mare, cu ospatarul, ca ti se pare putin piperat pretul, fata de rastaurantul unde ai mancat ultima data, unde era mai ieftin. E o analogie fortata, dar in linii mare vorbim despre aceiasi problema, nu?

Nu spune nimeni ca nu tre sa-ti dea dealerul discount. Ba da, iti da cat crede el ca poate.

@ Dan P
Probabil dealerul care nu ti-a acordat discountul avea si un motiv intemeiat: pretul la care a luat masina, daca o avea in stoc sau in custodie, pentru ca e foarte important aspectul asta, sau eventuale privilegii post vanzare, oferite drept multumire spre fidelizarea ta ca si client.

E posibil ca discountul primit din alta parte sa te coste mai mult decat neprimirea lui. De cele mai multe ori se intampla.

Eu am patit asa: "dom`le, am 22k euro cash, vreau suv de la voi, nou nout, diesel. Ai?"
Eu: "Am in pret apropiat doar ca se mai plateste taxa de poluare, care-i 1.800+ euro."
Client: "Neah! eu atatia bani am, nu-mi permit, ma duc sa mai vad."

Login i-am oferit avantaje post vanzare, revizii gratuite, etc. l-am invitat la drive-test, sa vada cu ce se mananca masina, neavand habar de ea, dar pur si simplu a refuzat, n-a dorit sa-mi lase un nr. de tel. pentru a-l contacta ulterior daca gasesc rezolvare la chestia asta, desi insemna sa vand masina in profit ZERO, pentru mine, ca vanzator, fiind important aportul ulterior al clientului, pe parte de service s.a.m.d.
El s-a panicat pur si simplu la pret, nu a mai vrut sa vada posibile avantaje ulterioare, sa testeze masina, sa citeasca un forum, sa se informeze despre masina respectiva, ce stie sa faca si cat e de fiabila. Clientul doar vroia un SUV in 22K euro.

Am ajuns la concluzia ca nu-l intereseaza ce-si cumpara, nu-l intesereaza daca-si da pumni in cap ulterior pentru masina achizitionata, pentru ca ii s-a parut ca o investitie de 1800+ Euro ii e peste mana.

Daca-mi lasa nr. de tel. in doua zile sunt convins ca-i rezolvam problema, dar mai sunt si oameni imposibili, cu care iti vine greu sa faci o afacere.

[Delphi]

Eu am patit asa: "dom`le, am 22k euro cash, vreau suv de la voi, nou nout, diesel. Ai?"
Eu: "Am in pret apropiat doar ca se mai plateste taxa de poluare, care-i 1.800+ euro."
Client: "Neah! eu atatia bani am, nu-mi permit, ma duc sa mai vad."
......
Daca-mi lasa nr. de tel. in doua zile sunt convins ca-i rezolvam problema, dar mai sunt si oameni imposibili, cu care iti vine greu sa faci o afacere.

Pai, poate daca in loc de "Am in pret apropiat doar ca se mai plateste taxa de poluare, care-i 1.800+ euro." ii spuneai "Am in pret apropiat doar ca se mai plateste taxa de poluare, care-i 1.800+ euro, dar lasati-mi numarul dumneavoastra de telefon si am sa incerc sa gasesc o solutie pentru dumneavoastra astfel incat sa va incadrati in banii disponibili." ti-l dadea. Poate ca nu, dar era o posibilitate.

[rezare]

Iaca si raspunsul meu:

Unii clienti se intreaba de ce nu se dau discounturi la Honda de nspe mii de Euro ca la marca y.

E simplu. Pentru ca romanii vor daca se poate totul pe degeaba, de aia tot timpul comenteaza ca "vai ce scump e, dar totusi vreau ca e bun". Mai ales acum in vreme de criza, incearca sa jupoaie pielea de pe ceilalti in ideea "e criza, n-am bani, dar totusi vreau", desi poate si pentru cel care vinde e vorba de criza si deja afacerea e buna. Nu sta nimeni sa evalueze corect pretul unui bun, el vrea pe degeaba daca se poate.

Normal ca mercedes, bmw si celelalte masini la care jumatate din pret e doar brand-ul isi permit sa dea discount-uri. Ca au de unde ca tot pe seama unora care nu sunt in stare sa aprecieze valoarea unui bun isi permit sa aiba asemenea marje.

[hondatu]

Sunt in asentimentul multora de aici si mai completez doar cu asta:

Fukui declara in primavara ca ar fi o nesimtire sa vinzi masinile cu zeci de preocente mai ieftine doar pe motiv de criza fiindca atunci te-ai da de gol ca inainte de criza ai avut umflate preturile.

Iar eu sunt de parere ca un lucru bun trebuie sa-si merite pretul cerut iar cel ce nu cunoste Honda, trebuie luat frumos de mana sa i se arate ce inseamna aceasta si cel tarziu cand va da de cineva din gasca lui care sa-l convinga de acest lucru, se va mai inmuia cu sanse de a ceda.

Unii n-au inteles ca a vinde fara profit duce in final tot la minus in cont iar criza nu face altceva decat sa accentueze starea asta.
Ma uit la Toyota care au vandut 6 mil. de masini si au facut minus 3 miliarde.....iar daca ma uit la Honda care nu sunt atat de agresivi in politica asta a reducerilor si apoi peste acel "mic profit" de 800mil. imi dau seama ca e ceva adevar la mijloc.
E adevarat, in aceasta cifra intra si cifrele moto (10%) si agregate (3%) dar oricum e un plus si nu gaura.
De aceea Honda tine cu tot dinadinsul sa-si mareasca aria de afaceri tocmai pentru a nu fi dependenti de un sector anume si de aceea se neglijeaza unele campuri de activitate (spre dezamagirea unora), pentru a se da inainte pe alte sectoare.
Un monstru de masina precum cel al Toyotei care a avut nevoie de 10 ani de dezvoltare si cateva miliarde investitii doar pentru a fi vandut in 500 de bucati, nu si-l permit (bani ar fi doar ca....vezi mai sus).

[Quicker]

@ Delphi

Cam asa s-a purtat discutia, cu "lasa-ti-mi nr. de tel. si vad ce pot rezolva pentru dvs." pentru ca era singura directie logica a discutiei, dar cand ai un client aproape imposibil de multumit... atunci e greu.

Probabil el a luat in calcul motorul peste 2000cc pe care plateste impozit si asigurare mai mare an de an. Oricum, negocierea e deschisa de fiecare data cand intra in discutii cu mine, pana-l vad cu masina din alta parte.

O sa consider ca sunt n-am facut de-ajuns pentru el in momentul in care o sa-l vad cu o masina cu acelasi motor, luata din alta parte, nu?

@ hondatu

Criza e perceputa de multe ori doar unidirectional, de la client la vanzator nu si invers. Pentru a reveni dintr-o astfel de criza sunt necesare concesii de ambele parti.

Legat de ce a spus Fukui... uita-ti-va la BMW, Mercedes si Audi, care au reduceri incredibile. Daca stai, ca si client, si analizezi putin, observi ca ti-ai luat ditamai teapa cumparandu-ti o masina de genu acum 1 sau 2 ani, la pretul ala nesimtit si cu parere de rau te uiti la aia 7-8000 euro redusi acum, pe care i-ai dat pentru ca era brand-ul respectiv. Ajungi la concluzia ca te-au fraierit nemtii, desi ai luat o masina superba putea fi mai ieftina, nu?

Pretul actual al japonezelor mie mi se pare corect in proportie de 95%, si daca n-ar fi toate taxele percepute de statul roman... atunci pretul ar fi CORECT 100%, dar nimeni nu-i perfect si statul roman e departe de perfectiune, nu-i asa?!

[Delphi]

Quicker, sunt si multi clienti batuti in cap si care habar nu au ce vor, si pe care nu-i poate multumi nimeni.

[Doc]

Nesimtirea cu criza i-a afectat pe multi, ma suna clienti si primul lucru care ma intreaba este: un pret de criza aveti? Cum mai poti sa continui dupa ce primesti o astfel de intrebare de la un client, inainte sa ii spui ce primeste in banii respectivi?

Romanul s-a invatat puturos, cersetor, lacom, nesimtit si pe deasupra este si naiv. Deja caut alternative, nu nu emigrez in Congo, ci ma gandesc sa vand acelasi produs pentru cei de afara la preturile noastre. Ma uitam astazi cum prezentau vanzarile la Dacia in Germania si alte tari din UE, ca au ajuns sa aprecieze o masina ieftina precum Logan-ul sau Sandero in detrimentul marcilor nemtesti. Vad Dacia ca o alternativa la masinile scumpe atunci cand vine vorba de utilitate.

[Quicker]

Si eu vreau reduceri:

Vreau reducere la abonamentul telefonului mobil dupa ani de zile in retea, pentru ca mi se pare ok sa fiu fidelizat.

Vreau reducere la service, pentru ca sunt client fidel si mi-am indrumat si prietenii sa mearga acolo, platesc tot timpul ce e de platit, nu pun intrebari tampite si nu stau paranoic privind pe gream, in service, sa nu cumva sa-mi umfle mecanicul ceva din masina.

In schimb mi-e rusine sa cer reducere la un produs pe care il consider eu ok, ca pret, il vreau clar, mi-l permit, dar nu pot sa-i cer aluia de-l vinde sa mi-l dea mai ieftin, doar pentru ca vreau eu sa fac o afacere, sa dorm linistit noaptea pentru ca l-am luat si mai ieftin decat era in realitate.

Ideea cu "dom`le, astia-s banii care-i am, daca imi dai in banii astia e bine, daca nu ma duc la altu" pune un vanzator in situatia imposibila de a-si analiza situatia pana in pragul profitului inexistent, doar sa-si multumeasca clientul si sa-si vada produsul vandut. Se intampla si asta de multe ori, nu?

Negocierea e o arta si nu ar trebui sa fie un chin pentru niciuna dintre parti.

P.S. Oare neamtu negociaza pretul Daciei?